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一次吉尼斯挑战背后的社交电商新玩法

凌晨将至,杭州一社交电商平台的办公大楼里依旧灯火通明,所有人都在等待着零点的到来。零点闹钟响起,技术人员敲击键盘,监测屏上的数字开始快速跳动。1分钟,10000个订单涌入,7万斤

凌晨将至,杭州一社交电商平台的办公大楼里依旧灯火通明,所有人都在等待着零点的到来。零点闹钟响起,技术人员敲击键盘,监测屏上的数字开始快速跳动。

1分钟,10000个订单涌入,7万斤土豆卖出;

3分钟,20000单交易完成,14万斤土豆售出。

6小时18分,40万斤土豆完成交易,达到创造”24小时单一网上平台销售最多土豆”吉尼斯世界纪录称号所要求的数量;

到当天24点的钟声敲响,监测屏上的交易数据定格,最终以24小时单一平台销售596659斤土豆,创造了吉尼斯世界纪录称号。“早上已经断货了,后续补了一些,但还是不够。如果备货充足,最终成交量肯定会超过60万斤!”贝店生鲜采销经理刘兵说。

在社交电商领域,这不过是一次日常的“爆款”打造,其背后是电商玩法的变革,也是电商行业的进阶。

 

关键是要找准卖点

近两年,随着社交电商的发展,其在短时间内流量爆发、打造“爆款”的能力让外界惊叹,也让外界好奇。

事实上,一款产品想要打造成“爆款”,过程并不简单。

以此次挑战吉尼斯世界纪录为例。首先是选品时,贝店的生鲜采销部门在众多农产品中,选定了质量好、有卖点的恩施富硒土豆。

挑战日前的15天,恩施当地的农业合作社组织农民进行备货的同时,贝店也派出工作人员,到恩施采集土豆种植、存储环境和采挖、筛选、包装过程的图片、视频等各种卖货素材,以对产品进行策划包装。

“素材采集之后,我们根据消费者和店主关心的点,进行产品包装。”刘兵介绍道,比如首先要突出产品品质,卖货素材中,超过60%是在介绍土豆的种植环境和存储环境,以及富硒食品对人体的益处。

在挑战日前的10天左右,贝店通过社群征集了300位带货达人,进行免费试吃。试用店主收到土豆并试吃后,自觉制作素材,在社群和朋友圈进行传播。

8月14日,店主翁艺蓉就收到了土豆。收货后,她立即拍下土豆的外包装,并录制了土豆外观、大小、烹饪过程的视频,再加上口感描述,便组成了一组真实可信、形式丰富的素材。

“像土豆这样的食品,大家一般是通过外观和口感来判断质量,所以我取素材的时候,会特别注意多搜集这方面的信息。”翁艺蓉说。

贝店方面则从300位试用店主分享的素材中,择优生成官方素材,已备在社群进行大范围传播。“这次挑战所包含的公益扶贫、挑战吉尼斯世界纪录称号的荣誉感,也是能够带动店主热情、打动消费者的点。对此,我们也进行了包装、传播。”刘兵补充道。

 

控制节奏很重要

8月16日,距离挑战日还有6天。社群开始进行活动宣导,“这里的关键点是解读,就是要尽量让每一位接触到信息的店主都清楚活动的形式和目的。” 贝店社群线上运营班主任孙俊彦解释道。

8月17日开始,制作好的各类素材开始陆续向社群输出。“这个过程最重要的是把握节奏,一步步释放信息,最终让这次活动的核心点逐渐触达到每个社群、每个用户,不能太着急。”孙俊彦说。

从活动宣导开始,到试用店主种草、奖励方案公布,再到21日的强预热,“整个活动期间,我们一共输出了超过50轮次的卖货素材,包括图片、文案、视频等,还组织了2场直播。”孙俊彦总结道。

刘兵认为,此次活动能够成功,最大的原因就是找准了点,节奏控制得好,“土豆品质、扶贫、世界纪录的荣誉3个点,都能调动店主的卖货热情;并由浅入深的抛出,最终汇聚卖货势能。”他说。

聚好人,才能聚流量

流量的爆发在关键时刻,但积累却在平时。而平时的积累主要是对“人”的维护,“聚住了人,才能聚起流量。”贝店总裁顾荣说。

贝店主要是通过“卖货”和“交流”2种方式聚人。

在包括贝店在内的社交平台上,日常也是每天都有爆款产品推出。“我们每天都有一个大爆款,工厂优选和一县一品2个子类目每天也有自己主推的产品。”孙俊彦介绍道。

他说,之所以这样设计,是由社交电商的本质特性决定的,“社交电商主要是通过人与人之间的分享,实现产品销售,所以必须将人的力量集中起来。”,否则,店主每天要花费大量时间选货,而且力量分散,难以形成势能。

店主周林每天都会跟着推当日爆款。“一般上午我会跟着平台,在自己的社群和朋友圈推当天所有的爆款。中午,平台会出上午的卖货榜单,下午就选排在前两名的产品主推。”周林说。

微商出身的翁艺蓉则更多地是按照自己的节奏卖货,“我们社群很多之前都做过微商,比较擅长销售美妆类目的产品,因此美妆会是我们日常销售的主要产品种类。”

除了分享卖货信息和素材,孙俊彦更重要的工作是维持社群的活跃度,增强店主粘性,并在这个过程中发现并培养KOL。

因此发起话题便显得至关重要。孙俊彦有时会围绕当天主推的爆款,发起聊天话题。如平台主推四川猕猴桃时,他就会跟大家聊四川,让社群里的四川人或去过四川的店主,聊四川的风土人情;有店主参与了试用,他就会引导大家积极进行分享;孙俊彦还会主动关注每个人的数据看板,看到谁的数据好,就点赞鼓励。有人出现数据下滑时,就主动私聊问问原因。

“我每天都会专门抽出半个小时的时间,刷下朋友圈,给店主们点个赞。通过这种方式,告诉大家,我和公司在关注每一位店主的发展。”孙俊彦说。

或许正是这些看起来毫不起眼的举动,让店主感受到公司不仅仅是一个卖货平台,而是“觉得大家是一个团队,一个家庭,平时大家一起聊天、努力卖货,有事的时候互相帮助。”周林说。这是周林最在意和看重东西。

而翁艺蓉更看重的是,平台帮她解决了货源和客服的问题,让她卖货时更安心、更省心。“现在贝店美妆类的产品更新很快,有时候在其他平台看到新火起来的产品,可能第二天就能在贝店上看到。而且品质都有保证,这点很重要。”翁艺蓉说,物流和客服都是平台负责,不像之前做微商时要自己操心。

有了平台的这些保障,翁艺蓉带着之前做微商时认识的朋友来了贝店,“大家组成了一个数万人的社群,每天在一起交流产品使用心得,分享美容护肤知识,比之前一个人时好很多。”翁艺蓉强调。

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